الدراسة التسويقية

[شيماء صبرى]

أهداف الدراسة التسويقية:
يقصد بأهداف الدراسةالتسويقية النتائج النهائية التي ترغب المؤسسة في تحقيقها من خلال نشاط إدارة التسويق، فهناك إجماع من الاقتصاديين على أن للمؤسسة الاقتصادية على اختلاف طبيعتها ثلاث أهداف استراتيجية يشترك في تحقيقها مختلف أنشطة المؤسسات, و هذه الأهداف هي: الربـح, النمـو، البقـاء.
Iهدف الربح:
يأتي في مقدمة أهداف المؤسسة الاقتصادية و من ثم فإنها تحاول تعظيم أرباحها, غير أن حرية المؤسسة في الواقع محددة في هذا المجال, إذ توجد قيود تحول دون إمكانية تحقيق ربح أعظم كتصرفات المنافسين و الرقابة الحكومية على الأسعار, و التشريعات الجنائية, و كذا يصبح على المؤسسة أن تسعى لتحقيق ربح أمثل و هذا الربح القابل للتحقيق و الذي يضمن إيرادا مقبولا (أعلى من سعر الفائدة في السوق المالي) للمساهمين في رأس المال للمؤسسة, كما تمد المؤسسة بفائض قابل للاستثمار و الذي يحقق لها هدف النمو المطلوب في الأجل الطويل، فكيف تحقق وظيفة التسويق هذا القدر من الربح؟؟
I-1-دور الدراسة التسويقية في تحقيق الربح:
يعتقد بعض رجال الأعمال و الإدارة أن تحقيق الربح هو من مسؤولية الدراسة التسويقية و هو اعتقاد خاطئ لأنه حصيلة تضافر جهود مختلف أقسام دراسة الجدوى للمشروع، [الربح=الإيراد-التكلفة], فالتكلفة تتكون من عناصر كثيرة تنتج من جميع أقسام دراسة الجدوى ، و لذا يكون دور الدراسة التسويقية هو تحقيق حجم مربح من المبيعات (عن طريق خلق فرص تسويقية جديدة، البحث عن القطاعات السوقية المربحة، تشجيع البحث عن سلع جديدة...إلخ.)
I-2يظهر دور الدراسة التسويقية في زيادة معدل العائد على الاستثمار من خلال تحسين كل من معدل الربح و معدل الدوران, باعتبار أن:

[معدل الدوران على الاستثمار = الربح الصافي / مجموع الأصول]
= [الربح الصافي/ المبيعات] × [المبيعات/مجموع الأصول]
معدل الدوران على الاستثمار = معدل الربح × معدل الدوران
حيث أنه يجب عند إعداد الدراسة التسويقية التركيز على المبيعات و تكلفة البيع معاً, لأن ذلك يسمح لها بتحقيق الزيادة في معدل الربح بطريقتين:
- إما بزيادة المبيعات بدرجة أكبر من التكلفة.
- أو تخفيض التكلفة بدرجة أكبر من المبيعات.
و حتى يمكن للدراسة التسويقية أن تساهم بفعالية في زيادة معدل العائد على الاستثمار, لا بد أن تكون على دراية بجميع العناصر المساهمة في تكوينه و أخذها بعين الاعتبار.
معدل الربح = الربح الصافي / المبيعات
معدل العائد على الاستثمار
معدل الدوران = المبيعات / مج الأصول
بحيث:
معدل الربح = الربح الصافي / المبيعات = [المبيعات – تكلفة التشغيل] / المبيعات
= [المبيعات – ( تكلفة البضاعة المباعة + تكلفة البيع+ تكاليف إدارية)] / المبيعات
Ⅱ- هدف النمو:
تساهم الدراسة التسويقية في تحقيق هدف النمو من خلال التوسع عن طريق زيادة حجم المبيعات الذي يتأتى بزيادة حصة المؤسسة من حجم السوق أو غزو أسواق جديدة, ومن أهم دوافع النمو:
Ⅱ-1- زيادة الطلب على الإنتاج:
حيث تعمل المؤسسة على توسيع قاعدتها الإنتاجية, أي زيادة عدد الأقسام و الوحدات و هو ما يطلق عليه بالنمو الداخلي.
Ⅱ-2- زيادة شدة المنافسة:
مما يؤدي بالمؤسسة إلى القيام باستثمارات جديدة و الذي يترتب عليه زيادة التكلفة الثابتة.
Ⅲ- هدف البقاء:
يعتبر بقاء المؤسسة و استمرار نشاطها في السوق هدف رئيسي يشترك في تحقيقه جميع أقسام دراسة الجدوى و تقوم الدراسة التسويقية بدور حيوي في تحقيقه, و لابد للدراسة التسويقية من أن تدرك هذه الحقيقة و تقتنع بها, و من ثم فإنها تتمكن من أن تساهم بفعالية في تحقيق استمرارية المؤسسة من خلال قيامها بالوظيفتين التاليتين:
Ⅲ-1-البحث باستمرار على فرص تسويقية جديدة:
سواء بزيادة الحيز الذي تحتله المؤسسة في السوق القائمة أو بغزو أسواق جديدة أو التحول إلى بضاعات تسويقية أكثر ربحية.
Ⅲ-2-ضرورة تنظيم و تطوير نظم المعلومات التسويقية
أي نظام جمع و معالجة و تدوين المعلومات بالشكل الذي يسمح لها بتزويد الإدارة العليا في المؤسسة بالمعلومات السوقية في الوقت المناسب, حتى تتمكن من اتخاذ القرارات السليمة في جميع مجالات نشاطها.

[yousry]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاتة
الاخت شيماء
بصرحة الموضوع جميل جدا بس أستاذنك نا تفيضى علينا من علمك وخبرتك بمثال تطبيقى
وتقبل الله منا ومنكى بمناسبة عيد الفطر المبارك جعاة الله عيد سعيد على المة الاسلامية جمعا

[شيماء صبرى]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
اسمح لى زميلى العزيز استاذ / يسرى ان ارحب بك عضوا جديدا بيننا

http://www.21za.com/pic/welcome009_files/158.gif

وردا على سؤالك :اننى امشى فى خطوات متسلسلة بعض الشىء،فمبدئيا اسرد مفهوم كل دراسة على حدة ثم بعد ذلك سوف اعرض نموذج لدراسة جدوى عملية انشاء الله .

[Alucky4ever]

مشكورة اختنا العزيزة ....
...

[شيماء صبرى]

اشكر لك استاذ / A Lucly 4ever اهتمامك بقراءة الموضوع وانتظر منك التفاعل وان تمدنا بالمعلومات التى تفيد جميع أعضاء المنتدى واياىّ ان شاء الله فى هذا المجال وغيره من مجالات المنتدى المتعددة
تقبل مرورى

[الابيض]

شكرا استاذة شيماء لكي مني كل التحية والاحترام

[شيماء صبرى]

اتقدم بخالص الشكر لك زميلنا الكريم استاذ/ الابيض
ومرحبا بك بيننا بين زملائك واخوتك وان شاء الله تسعد بيننا
واتمنى ان تستفيد الكثير والكثير من المنتدى وان تفيدنا الكثير ايضا ان شاء الله
http://www.21za.com/pic/welcome003_files/47.gif

[ramysal]

مشكورة اخت شيماء

بصراحة شئ رائع ما قدمتيه

لك تقديري وخالص تحياتي

[شيماء صبرى]

شكرا جزيلا استاذ / Ramysal
واتمنى ان تتواصل معنا
وسعد المنتدى عامة والقسم خاصة بوجودك معنا

[yasser shoob]

السلام عليكم اريد برنامج لتحويل ملفاتdpf الى ملفات وورد باللغة العربية
اخوكم ياسر شعيب وارجو

[eng_K_ramadan]

الأخت العزيزة المضوع جميل جدا وجاد جدا وهذا يجعلنى أسعى طمعا فى كرمك على مثال لشركة تنتج الأثاثات الخشبية والديكور وبار لنا الله فيكى

[Gitanes]

مشكوووووووووووووووورة يا أحلا أخت الأخت شيماء يا ريت أذا بتقدري تتطلعي على موضوعي في قسم الترحيب وأذا فيكي تساعديني فيه بما أنو عندك خبرة بالدراسات التسويقية وهوي وظيفة عن كيفية دراسة سوق مفترض عنا بالجامعة وأنا كتيير ضايع وما عم أعرف لاقي حل لهالمشروع لأنو الصراحة هاد شي جديد علينا وبحياتي ما عملت هيك دراسة لأنو المادة هيي مدخل ألى الأعمال يعني بداية الدخول ألى عالم الأعمال ولا عندي أي فكرة عن الدراسات والمشاريع يا ريت ومشكورة مشكورة سلفا أختي العزيزة وتقبلي مروري ....

[ابوجهاد]

شكراً اختنا شيماء
وكاني بك لامستي احتياجاتنا بموضوعك.

[اشرف ونس نصرى]

تحية طيبة للاخت العزيزة /شيماء صبرى
لكل زملاء المنتدى الاعزاء


مقال وموضوع جيد لكن رغم اننى محاسب قانونى يا شيماء ولكن اشعر ان نجاح شركة او مؤسسة ما وكذلك فشلها يعتمد بشكل كبير على اراء العامة من الناس واحيانا هذه الاراء تم توكينها بناء على شائعات او اخبار او اقوال مسترسلة وليس على دراسة او علم وينطبق ذلك فى صعود او هبوط سهم من اسهم البورصة المصرية

على العموم هل من الممكن ان تتكرمين باعطائى امثلة او طرق يمكن عمل دعاية تسويقية لمكاتب مهنية مثل مكتب محاسب قانونى جديد

بحيث يحقق اهدافه المرجوة
الربح
النمو
البقاء

مع تمنياتى لكى دوما بالتوفيق والنجاح المستمر


محاسب قانونى / اشرف ونس نصرى

[منيا]

بسم الله الرحمن الرحيم
والصلاة والسلام على أشرف الخلق أجمعين
الأخت الأستاذة شيماء بارك الله فيك على الموضوع القيم والمفيد جداً
موضوعاتك جد قيمة جزاك الله خير الجزاء عنا

[sjazar]

اشكرك اخت شيماء علي هذه التوضيخات
وارفق لك وللاخوة من اعضاء المنتدي هذه الدراسة
راجيا من الله لكم التوفيق والدعاء لنا بالاجر والثواب والمغفرة من الله
انا آسف لان الملف حجمة كبير
الدراسة مقدمة للجميع
يرجي الاتصال

[المفيد]

التسويق هي العملية التي تنطوي على تخطيط وتنفيذ المفاهيم والتصورات الخاصة بالافكار و السلع والخدمات وتسعيراها وترويجها وتوزيعها لخلق عملية تبادل قادرة على تحقيق اهداف المنشأة وهي ترتكز على عدة بنود اهمها الاتي

الاول وصف المنتج وصفا دقيقا

الثاني مكان تسويق المنتج

الثالث المعروض من المنتجات المشابهة والمنافسة للمنتج

الرابع حجـم الطـلب على المنتج

الخـامس الحــاجــة منطقة التسويق للمنتج

السادسة نظـرة مستقبلية للمنتج

السـابعة الاستيراتيجية التسويقية للمنتج

الثامنة اسعـار البيع للمتنج


التاسعة المنافسون

تمنياتي للجميع بالتوفيق وانجاح

[المفيد]

- المنتج :
ينبغي وصف المنتج ( المنتجات ) وصفاً شاملاً واضحاً يبين احجامه وأوزانه ومقاساته ونوع وشكل العبوة التي يباع بها المستهلك وكذلك لتاجر الجملة إذا كانت هذه المنتجات تباع لتجار الجملة واسمه وعلامته التجارية واستخداماته وموجز عن المواد الخام الداخلة في تصنيعه . أما إذا كان المشروع يعتزم إنتاج أكثر من صنف فينبغي إيراد وصف مفصل ودقيق لتشكيلة المنتجات وأية تغييرات يعتزم إدخالها عليها خلال عمر المشروع وتحديد البرنامج الإنتاجي المقترح للسنوات الخمس الأولى من الإنتاج . كما ينبغي أن يشفع هذا الوصف بما يتوفر عند صاحب المشروع من عينات وصور وكتيبات ، وينبغي كذلك إيراد بيان مفصل عن المواصفات والمقاييس المطبقة في تصنيع تلك السلعة وتحديد المواصفات التي يعتزم المشروع الاعتماد عليها.

2- العرض :
ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق المحلي وأية أسواق خارجية يعتزم المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ، وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة ، وأصناف منتجاتها وحصتها التقديرية في السوق ، وكذلك ذكر أسماء وعناوين وأرقام الهواتف أو الفاكسميلي لهذه المصانع الوطنية والوكلاء والموزعين في البلد مع إرفاق قائمة بما يتعلق بها من بيانات مستمده من قائمة المشاريع المرخصة من وزارة الصناعة . إن الهدف من هذه المعلومات رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجها ، لذا يلاحظ أهمية تحديد مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحتها .

3- الطلب :
يُفترض عموماً أن حجم الطلب في أية سنة يتكون من حاصل جمع مبيعات المنتج ين المحليين مع الواردات ناقصاً الصادرات والمعاد تصديره ، وينبغي كلما أمكن عند تقدير حجم الطلب التاريخي للمنتج تقديم أدلة مساندة من مصادر معترف بها كإحصاءات التجارة الخارجية التي تصدرها مصلحة الإحصاءات العامة التابعة لوزارة التخطيط ، وإحصاءات منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية .
كما ينبغي إيراد بيان بالمبيعات السابقة لصاحب المشروع إن كان له نشاط سابق ، وللشريك الأجنبي إن وجد ، على أن يشتمل البيان المبيعات للسوق المحلية أو أية أسواق خارجية يعتزم التصدير إليها . أما في حالة تحديد الطلب بطرق أخرى فيجب شرح تلك الطرق شرحاً وافياً.
ينبغي أن يشتمل تحليل الطلب التاريخي على السنوات الخمس الماضية موزعة كلما أمكن حسب المناطق الإقليمية في البلد . أما إذا كان المشروع يعتزم الاقتصار على تسويق المنتج في منطقة معينة فيجب التركيز على هذه المنطقة مع إعطاء صورة عامة عن الطلب في المملكة عموماً . وإذا كانت منتجات المشروع موجهة إلى أسواق وقطاعات استهلاكية مختلفة ( مثل أسواق التجزئة أو الجملة أو خدمات التموين الغذائية أو القطاعات الحكومية ) فينبغي إيراد بيان مفصل لحصة كل قطاع وكذلك إيراد بيان مماثل للأسواق الخارجية إن كان المشروع يعتزم التصدير.
أما بالنسبة للطلب المستقبلي فيجب تقدير حجم ذلك الطلب طوال الفترة التي تشملها دراسة الجدوى موزعاً وفقاً لكل قطاع أو منتج ، على أن يشار إلى الأساليب المستخدمة في التوصل إلى هذه التقديرات والافتراضات التي بنيت عليها علماً بإنه يمكن استخدام أكثر من اسلوب في تقدير حجم الطلب المستقبلي


4- الاستراتيجية التسويقية:

ينبغي إيراد موجز عن تصور ا لمستثم رين للمشروع مع تحديد الأسواق التي يرمي إليها ومواضع القوة التي يستند عليها ، والمزايا التنافسية الرئيسية المتاحة له مع الإشارة هنا إلى خبرة أصحاب المشروع في المجال الذي يقع المشروع في نطاقه وفي أي نشاط له صلة به.
( يمكن الاستفادة من إصدار الصندوق عن إرشادات خطة التسويق )

5- الأسعار :
ينبغي إيراد بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق اخرى لها صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفقاً للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده (سيف ) شاملاً التكلفة والتأمين والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة . كما ينبغي إيراد أسعار البيع التي يعتزم اصحاب المشروع بيع منتجاتهم على أساسها والاستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليها وذلك لكل منتج . مع تحديد سعر بيع كل من الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ونسبة الربح المتاحة لكل منهم ، وكذلك الأسعار التي سبق لأصحاب المشروع بيع هذا المنتج بها عن كان سبق لهم ذلك .


6- المبيعات المتوقعة وحصة السوق :
ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة الإنتاجية الممكن تحقيقها وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليها في السوق سنوياً بناءاً على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقاً لكل منتج ( أو منتجات ) وقيمتها ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو منطقة . كما ينبغي إن كان سبق لأصحاب المشروع بيع منتجات مماثلة ذكر الحصة التي استحوذ عليها فعلياً والمبيعات التاريخية بالقيمة والكميات للأعوام الماضية .

7- المنافسة :
ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض لها المشروع مع ذكر المنتجات المنافسة وأسعارها والأسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية التي تؤ ثر بها المنافسة على قدرة المشروع على تحقيق الحصة التي يرمي إليها مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة.

8- التوزيع :
ينبغي تحديد الكيفية التي سيصل بها المنتج من المصنع إلى المستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي يعتزم اتباعها ومستوى هذه القنوات بالمقارنة مع مثيلاتها لدى المؤسسات المنافسة . كما ينبغي تحديد أساليب النقل والتخزين التي يعتزم المشروع استخدامها وتكاليفها والجهة التي تتحمل دفعها .

9- الهيكل الإداري والتوزيع :
ينبغي تحديد الهيكل الإداري لإدارة التسويق والمبيعات المقترحة للمشروع مع ذكر عدد الأفراد ومؤهلاتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه المؤهلات والخبرات للأشخاص الذين تم تعيينهم أو ترشيحهم لهذه المناصب .

10- ترويج المبيعات والدعم التسويقي :
ينبغي تقديم خطط مفصلة للأعلان والأساليب الأخرى التي يعتزم المشروع الاستعانه بها لترويج المبيعات على مستوى الموزعين والمستهلك النهائي ، مع تحديد الميزانية المخصصة لذلك ونسبتها إلى قيمة المبيعات المقدرة موزعة حسب نوع وسيلة الأعلان المزمع استخدامها . وذكر الأُسس التي بنيت عليها هذه الخطط وتقديرات الإنفاق عليها . كما ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق بالخطط والميزانيات لطرح المنتج في السوق.

11- الإتفاقيات التسويقية :
ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية ( مثل اتفاقيات الوكالات أو التمثيل التجاري أو التوزيع أو العلامة التجارية ) مما تم إبرامه نهائياً أو مبدئياً سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع تحديد الفائدة التسويقية المرجوه من هذه الاتفاقيات.

[المفيد]

حــبيت ان اعمـل تجـربا حتى الكل يستفيد من هذا الموضوع وهو موضوع الدراسة التسويقية واتمنى ان الجميع يشارك مشكورا

1- وصف المنتج


2- كمية العرض


3- الطلب على المنتج


4- الاسيراتيجية التسويقية للمنتج


5- لاسعار للمنتج والمنتجات المنافسة


6- المبيعات المتوقعة للمنتج وحصة السوق من المنتج


7- المنتجات المنافسة وحصتها من السوق


8- التوزيع وطريقته وكيفية وصول المنتج من المصنع الى المستهلك


9- الهيكل الاداري والتسويقي للمتج


10- ترويج المبيعات والدعم الترويجي للمنتج


11- الاتفاقيات التسويقية للمنتج


انا حاب اشوف تعليقكم على الموضوع حتى تعم الفائدة ويستفيد العدد الاكبر
تقبلو خالص تحياتي

[المنتصر]

موضوع جميل جدا افادنا الله منك وافادك منا وجزاكى خير الجزاء

[d0oo0di]

السلام عليكم
اول موضوع اقراه في المنتدى هذا الموضوع وبصراحة حمسني ادخل الموقع كل يوم
شكرا شيما ع المعلومات الحلوة هذه

[andy 2010]

اشكرك على الموضوع ونرجوا من حضرتك الايضاح الاكثر بمثال عملى

[سمير الصباحي]

طلب مساعدة ان امكن
اريد خطة تسويقية لمصنع عطور

[Lord of PC]

بارك الله فيك أخي الكريم على الموضوع معلومات رائعة و مفيدة، رغم نقص المعلومات عن علم التسويق و مبادئه إلا أن الموضوع بصراحة كان مفيدا جزاك الله ألف خير الله يعطيك ألف عافية على الموضوع الذي قدمته لا تحرمنا من جديدك ننتظر المزيد منك إن شاء الله.