التسعير الدولي
أهم طرق التسعير
تعتبر جداول المدخلات - المخرجات جزءاً لا يتجزأ من نظام الحسابات القومية (وهنا نشير إلى أحدث نظام وهو نظام الأمم المتحدة للحسابات القومية لعام (1993). ولذلك فإن طرق التقييم والتسعير التي يتبناها هذا النظام هي الطرق الواجب اتباعها لضمان اتساق ما يتضمنه الجدول من بيانات وعدم تضاربها مفاهيمياً وتحليلياً.
ولفهم آلية التسعير لا بد من البدء بمكونات السعر الذي يدفعه مشتري سلعة أو خدمة معينة، وهذه المكونات هي :
1- السعر الأساسي BasicPrice للسلعة المنتجة.
2- الضرائب على المنتج.
3- ناقصاً الإعانات على المنتج.
4- هوامش التجارة والنقل المرتبطة بنقل السلع من المنتج للمشتري.
علماً بأن بعض هذه المكونات قد تتم تجزئته بشكل أكثر تفصيلاً. فعلى سبيل المثال يمكن تقسيم هوامش التجارة والنقل إلى هوامش خاصة بتجارة الجملة وأخرى لتجارة المفرد. كما يمكن فصل ضريبة القيمة المضافة Value Added TaxVAT عن بقية أنواع الضرائب لأهميتها. وبغض النظر عن إمكانيات هذه التجزئة فإن جدول المدخلات - المخرجات، ونظام الحسابات القومية، يحتاجان، وكحد أدنى، تحديد المكونات الأربعة المشار إليها أعلاه (أ - د) . وفي هذا السياق لا بد من الإشارة إلى توضيحين : الأول، أن هوامش النقل والتجارة (والتي أشرنا لأهمية استحداث جدول مفصل لها سابقاً) يمكن أن تتضمن ضرائباً وإعانات على المنتجات المرتبطة بهوامش التجارة والنقل. ثانياً، إن هوامش التجارة والنقل هي بحد ذاتها خدمات وبالتالي لها سعر أساسي.
وبعد بيان مكونات أي سعر (أ - د)، وبعد التوضيحات الخاصة لذلك، نبين الآن جوهر نظام التسعير المتبع في جداول المدخلات - المخرجات. حيث يعتمد هذا النظام على ثلاث طرق للتسعير هي :
1-سعر المشتري : ويشير إلى المبلغ المدفوع من قبل المشتري، بعد استبعاد كافة أشكال ضريبة القيمة المضافة المستقطعة Deductible VAT وما شابهها. في حين يشمل هذا السعر تكاليف النقل المدفوعة من قبل المشتري. ويستخدم هذا السعر لتقييم كافة الطلب أو الاستخدام الوسيط في جداول المدخلات - المخرجات.
2- سعر المنتج : ويشير للمبلغ المستلم من المنتج والمدفوع من قبل المشتري، مطروحاً منه أي شكل من أشكال ضريبة القيمة المضافة تم دفعها من قبل المشتري. ويستبعد هذا السعر أية تكاليف للنقل تحملها المنتج. ويستخدم هذا السعر (أو السعر الأساسي حسب توفره) لتقييم كافة المخرجات أو المنتجات في الجدول).
3- السعر الأساسي : ويشير للمبلغ المستلم من قبل المنتج والمدفوع من قبل المشتري، مطروحاً منه أية ضريبة مدفوعة، ومضافاً إليه أية إعانة مستلمة، مع استبعاد تكاليف النقل المحمّلة على المنتج (ويستخدم هذا السعر لتقييم كافة المخرجات أو المنتجات في الجدول، أو سعر المنتج حسب توفر البيانات)
فيما يخص تسعير الصادرات فإنها تسعر بسعر فوب (Free on Board (F.O.B . ويعادل سعر فوب سعر المشتري المشار إليه أعلاه، وهو السعر الذي يدفعه المستورد ويستلمه المصدّر عند نقطة الحدود في بلد التصدير، وذلك بعد تحميل البضاعة على ظهر الناقلة، وبعد دفع أية ضرائب على الصادرات، وبعد استلام أية ضرائب مسترجعة.
في حين تسعر الواردات بسعر سيف Cost, Insurance and Freight C.I.Fوالذي يمثل سعر السلع المستلمة في نقطة حدود البلد المستورد، وقبل دفع أية ضرائب أو رسوم على الواردات، أو هوامش تجارة ونقل داخل البلد المستورد.
ويناظر سعر سيف السعر الأساسي المشار إليه أعلاه. ويتمثل الفارق ما بين سعر فوب وسعر سيف في تكاليف النقل والتأمين المتحققة ما بين البلد المصدر، والبلد المستورد.
وعند التطرق لتسعير مكونات القيمة المضافة (المخرجات - المدخلات) فإن آلية التسعير تعتمد على الطريقة المتبعة لتسعير المنتجات (المخرجات)، وتسعير الطلب الوسيط (المدخلات).
وكما أشرنا أعلاه فإنه في حين يسعر الطلب الوسيط أو المدخلات وفقاً لسعر المشتري، يتم تسعير المخرجات أو المنتجات إما بطريقة سعر المنتج أو السعر الأساسي. وبناء على ذلك فإن هناك بديلين لتقييم مكونات القيمة المضافة :
1- القيمة المضافة بالسعر الأساسي = المخرجات مقيمة بالسعر الأساسي - الطلب الوسيط مقيم بسعر المشتري.
2- القيمة المضافة بسعر المنتج = المخرجات مقيمة بسعر المنتج - الطلب الوسيط مقيم بسعر المشتري
علماً بأن نظام الحسابات القومية يفضل استخدام السعر الأساسي لتقييم القيمة المضافة، وسعر المنتج كاختيار ثاني). ولغرض احتساب القيمة المضافة، أو الناتج الإجمالي المحلي، بأسعار السوق فلا بد من إضافة صافي الضرائب (الضرائب - الإعانات) غير الموزعة على الصناعات لإجمالي القيمة المضافة المقيمة بالسعر الأساسي.
أما في حالة تقييم القيمة المضافة بسعر المنتج فلا بد من إضافة ضريبة القيمة المضافة وصافي الضرائب على الواردات حتى نتمكن من احتساب القيمة المضافة، أو الناتج الإجمالي المحلي، بسعر المنتج.
ورغم أن نظام الحسابات القومية لا يتعامل مع مفهوم القيمة المضافة بأسعار عوامل الإنتاج، إلاّ أنه يمكن احتساب هذه القيمة من خلال طرح صافي الضرائب الأخرى على الإنتاج من القيمة المضافة بالسعر الأساسي.
أساليب الشركات في تسعير المنتجات
هناك طرق وسياسيات متعددة تنتهجها الشركات عند تسعير منتجاتها منها ما هو مقبول وأخلاقي ومنها ما هو محظور واستغلالي وغير أخلاقي. وهنا لن نتطرق للسياسات القانونية المتعارف عليها، بل سنلقي الضوء على الجانب المظلم في التسعير والسياسات الماكرة التي تتبعها الشركات للسيطرة على السوق لزيادة حصتها وتعظيم أرباحها. فهناك سياسات تسعيرية تصنفها أدبيات التسويق بالطرق غير الأخلاقية وينظر لها رجال القانون التجاري كما ينظرون لجريمة غسيل الأموال.
ومن الصعب تغطية جميع سياسات التسعير غير الأخلاقية في مقام كهذا، إلاّ أننا سوف نركز نقاشنا في عرض أبشع هذه الطرق وأكثرها خطورة وهي سياسة "المطالبة بالمزيد" والتي تستخدم شعار "أطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه". وسياسة "المطالبة بالمزيد" من أدهى وأخبث طرق التسعير لدرجة ان بعض أدبيات التسويق تبرهن أنها أصلت في مجال التفاوض والدبلوماسية الدولية ولا تمت لعلم التسويق بصلة.
وهي مقبولة وتصنف من الطرق الأخلاقية في مجال التفاوض والعلاقات الدولية، إلاّ ان جميع منظري التسويق يصنفونها ضمن الطرق غير الأخلاقية، ولذا فإن تدريسها محظور في جميع كليات إدارة الأعمال وممارستها محرمة في كثير من أسواق العالم. ورغم كل هذا التحذير إلاّ ان بعض الشركات تستخدمها عن تسعير منتجاتها وبشكل فاضح خصوصاً في الدول التي تفقد الرقابة المحكمة على شركاتها
وسياسة "المطالبة بالمزيد" مأخوذة من القصة الخرافية التي سردها خبير التفاوض الشهير "روجر داوسون" في كتبه المتألق "أسرار قوة التفاوض". والقصة في مجملها تدور حول زوجان طاعنان في السن كانا يقطنان كوخا شبه منهار من القش في إحدى جزر المحيط الهادي النائية. وفي أحد الأيام هب إعصار في البلد وهدم منزلهما.
وبما ان الزوجين كانا معدمين وطاعنين في السن فقد عجزا عن بناء الكوخ وانتقلا للعيش مع ابنتهما وزوجها. وقد سبب هذا الأمر ازعاجاً للبنت لأن الكوخ كان صغيراً لا يكاد يكفيها وزوجها وأبناءهما الأربعة. لذا قررت الابنة ان تذهب لحكيم القرية لتشرح له الأمر وطلبت منه الحل فسألها الحكيم: هل تملكين دجاجاً فأجابت بأن لديها 10دجاجات فاقترح عليها ان تضع الدجاجات داخل الكوخ لتقيم معهم.
ورغم ان هذه الفكرة كانت ساذجة، إلاّ انها قررت ان تنفذها مما أدى بالطبع إلى تفاقم الأزمة حتى بات الأمر غير محتمل. فعادت الابنة إلى الحكيم وهي ترجو ان يقدم لها نصيحة أكثر منطقية، والذي بدوره سألها: هل لديك خنازير، فأجابت ان لديها ثلاثة خنازير، فاقترح عليها ان تضع الخنازير داخل الكوخ لتقيم معهم. ورغم عدم قناعة الابنة بهذا الأمر إلاّ أنها لم تجد مفراً من تنفيذ أمر الحكيم.
وقامت الابنة بإدخال الخنازير داخل الكوخ. وأصبحت الحياة لا تطاق، إذ أصبح الكوخ الصغير يعج بثمانية أشخاص، وعشر دجاجات وثلاثة خنازير.
وخشيت الابنة على أسرتها من المرض فقررت العودة للحكيم وطلبت منه باكية ان يخلصها من هذا الوضع فقال لها ببساطة اخرجي الدجاج والخنازير من الكوخ. ورغم ان الأمر كان محيراً بالنسبة لها، إلاّ أنها سارعت باجلاء الدجاج والخنازير من الكوخ وعادت الأسرة لتعيش معاً بسعادة وصفاء.
أما الحكمة من سرد هذه القصة فهو ان الصفقة تبدو دائماً أفضل حينما نقوم بالتخلص من بعض الأشياء. وقصة "الفتاة والحكيم" التي عرضها "داوسون" لتوضيح سياسة "المطالبة بالمزيد" إحدى الوسائل الأخلاقية عندما تستخدم في التفاوض والدبلوماسية، إلاّ أنها من السياسات الماكرة عندما تستخدم في التسعير. فعلى سبيل المثال لو نظرنا إلى سعر الحديد كيف كان؟ وكيف هو الآن؟ ألا تتفق معي ان منتجي الحديد اتبعوا سياسة "المطالبة بالمزيد" المحظورة أكاديمياً والمحرمة دولياً.
تسألني كيف؟ لقد كيفوا السوق عن طريق رفع الأسعار عدة مرات وعلى مراحل زمنية متابعة بنسب متفاوتة، بدأوا بأكبر نسبة ممكنة ثم تدرجوا في رفع الأسعار بنسب أقل حتى وصل الأمر إلى مرحلة حرجة أدركوا بعدها أننا كمستهلكين لا نستطيع تحمل المزيد. وها هي الآن بعض شركات الحديد ترمي لنا بالفتات وتتفضل علينا بخصم زهيد مقداره 150ريالاً في الطن حتى نقبل بالأمر الواقع ونتعايش معه
وهي بذلك توهمنا أنها خارج اللعبة وان الأسعار تحددها التغيرات الاقتصادية الدولية، وسعر الصرف وتكلفة المواد الخام، وفي مقال قادم بإذن الله سوف نلقي الضوء على جوانب مظلمة أخرى تنتهجها الشركات عند تسعير منتجاتها مثل سياسة النقود المرحة (وهي عبارة عن تفصيل السعر بطريقة هزلية) واقناع الناس بجدوى البطاقات الائتمانية
|
التسعير الدولي
العرض العادي
