كثيرًا ما نلاحظ أن مالكي شركات المحاسبة يهتمون كثيرًا بعملائهم. ومع ذلك، يعتقد العديد من الأفراد الذين يغيرون شركاتهم أنهم لم يتلقوا الرعاية المناسبة من محاسبهم السابق.
هذه ظاهرة نمر بها بشكل مباشر مع بعض العملاء الجدد. يخبروننا عادةً أن شركتهم الأخيرة لم تكن مؤهلة بما يكفي ولم تقدم القيمة التي كانوا يتوقعونها. ومع ذلك، من خلال التفاعل مع المئات من مهنيي المحاسبة، رأينا بشكل مباشر أنهم يهتمون كثيرًا بشكل عام بالأشخاص الذين يعملون معهم.
فكيف يمكن لمهنة المحاسبة أن تزود العملاء بخدمة عالية القيمة تعكس اهتمام الشركة؟ قد تكمن الإجابة في إنشاء إستراتيجية فعالة لإدارة العملاء -وهو جانب لا يحظى في كثير من الأحيان بالاهتمام المناسب مع نمو الشركات.
تعد إدارة العملاء جانبًا أساسيًا لقيادة وتشغيل شركة محاسبة مهنية بكفاءة وتوفير قيمة مستمرة للعملاء.
من الجيد إدارة الرحلة الكاملة لكل عميل مقابل توقع أن يقرروا كيف ومتى وماذا يشترون من الشركة.
تحتوي إستراتيجية إدارة العميل على نموذج يمكن لكل شركة اتباعه للتأكد من أنها توفر رعاية واهتمام للعميل للحفاظ على عمل الشركة وتطويرها. يمكن أن يؤثر الإغفال عن هذا النظام البيئي على الموارد ويؤدي إلى حصول العملاء على مستوى أقل من الخدمة.
هناك ثلاث مراحل تكون فيها إدارة العميل مهمة بشكل خاص: الإعداد، والتسعير، وبشكل عام في نموذج عملك.
إعداد العميل
هذه هي الخطوة الأولى عند بدء العمل مع عميل جديد قبل أن يتلقى أي خدمات. الشيء الذي برز كممارسة جيدة خلال هذه المرحلة هو التأكد من أن العملاء الذين تتعامل معهم مناسبون تمامًا للطريقة التي تمارس بها عملك. هذا هو المفتاح لبناء شركة مستدامة تستمتع بها أنت وموظفوك.
يمكن إبطاء عملية قبول العميل الجديد إلى درجة يمكنك فيها إنشاء مكان للأحكام القيمية، حيث يمكنك أنت والعملاء المحتملون أن تقرروا العمل معًا أو لا. عندما تتباطأ عملية البيع بهذه الطريقة، يمكنك توفير الراحة للعميل مع زيادة القيمة المتصورة لعملك.
يمكن جعل بعض الجوانب -أو العملية بأكملها -افتراضية، على سبيل المثال باستخدام مؤتمرات Zoom والوثائق المشتركة. أصبح من الممكن الآن تشغيل شركة افتراضية، وفي ظل الوضع الوبائي الحالي، أصبحت ممارسة مشجعة.
يجب أن يكون الهدف النهائي في مرحلة إعداد العميل هو التوافق مع العميل المحتمل، والغوص في اكتشاف حقيقي لاحتياجاته، وإعدادها للتسعير.
التسعير
التسعير هو المرحلة الثانية ويحدث قبل بدء الخدمة. تحديد القيمة في التسعير بشكل عام مهارة تستغرق وقتًا وممارسة لإتقانها. فيما يلي بعض الأسئلة التي نقترح سؤال العملاء الجدد المحتملين عليها للمساعدة في تحديد السعر:
• لماذا تبحث عن محاسب جديد؟ لماذا الان؟
• ما الذي تتمنى تحقيقه من خلال العمل مع شركتنا؟ ما الذي تراه فينا جعلك مهتمًا؟
• كيف سنعرف أن هذا ناجح؟
• ما الذي منع شركتك من حل هذه المشكلة في الماضي؟ ما الذي قد يمنع شركتك من تحقيق هذه النتائج في المستقبل؟
• كيف ستبدو شركتك في غضون عامين؟
• ما الذي قيمته في العلاقات السابقة مع المدربين أو المستشارين الماليين؟
• إذا كان العمل مع شركتنا يتطلب منك مزيدًا من الوقت، فهل يمكنك الالتزام بهذا الوقت؟
• ما هي كل القضايا التي يجب معالجتها؟
فيما يلي بعض الملاحظات العملية حول أنواع مختلفة من التسعير:
• التسعير بالساعة يفسح المجال لنموذج أعمال شركة أسرع وأكثر اعتمادًا على السلع الأساسية. لا تتطلب الفوترة بالساعة أي تقييم للعميل، ولا محادثات حول ما قد يقدّره العميل، وتمنح العميل السيطرة لإعلام الشركة بما يجب القيام به. الفوترة بالساعة هي أسرع أشكال إدارة شركة، حيث يستغرق الأمر وقتًا قصيرًا لجلب عملاء جدد إلى الشركة.
• التسعير الثابت يطبق سعرًا واحدًا على الخدمة التي تقدمها الشركة. لاحظ أن هذا يختلف عن تسعير القيمة، حيث يكون للعميل فقط سعر.
• فواتير القيمة هي شكل آخر من أشكال الفوترة بالساعة، ولكنها تأخذ خطوة أخرى إلى الأمام. عندما يتم احتساب الفاتورة، يتم تطبيق هامش القيمة إذا رأى العميل قيمة أعلى مما كانت عليه عند بدء الخدمات. هذا نموذج يصعب العمل فيه لأن تأثير القيمة مع العميل يبدأ في بداية العلاقة، وليس بعد اكتمال العمل.
• التسعير بالقيمة هو أبطأ شكل من أشكال نموذج أعمال الشركة. في شركة تسعير القيمة، لا توجد أسعار للخدمات بشكل أساسي. فقط العملاء لديهم أسعار لأن جميع الخدمات يكون لها أسعار مختلفة اعتمادًا على ما يقدّرونه أكثر.
لا يتعين على الشركات أن تتبنى بشكل حصري نموذجًا واحدًا للتسعير أو الفواتير، ولكن يمكنها بدلاً من ذلك موازنة مزاياها وتطبيق النماذج المختلفة على مجموعات عملاء مختلفة أو على أقسام مختلفة من الشركة (في المؤسسات الكبيرة). على سبيل المثال، فإن الشركات التي تقدم خدمات استشارية من شأنها أن تصلح لتسعير القيمة الذي يقوم به مالكو الشركة، في حين أن الإيرادات المحاسبية والضريبية المتكررة للعديد من الشركات مناسبة لنموذج التسعير الثابت.
بغض النظر عن نموذج التسعير الذي يتم اختياره في استراتيجية إدارة العميل الخاصة بك، فإن القيمة هي المكون الأساسي لمساعدة العميل والشركة على التوافق مع أهداف الخدمة ودفعها.
نموذج العمل
نموذج العمل هو المرحلة الأخيرة حيث تحدث الخدمة وهو هيكل الفريق الذي تستخدمه لتقديم الخدمات.
تعد الطريقة التي تدير بها قدرة شركتك أمرًا أساسيًا لكي تتمكن شركتك من تحقيق ربح فعال. هناك عدة ركائز لإدارة القدرات:
• الوقت والمكان: يمكن للشركة أن تطلب من فريق العمل الخاص بها قدرًا معينًا من الوقت في المواقع التي توفر أكبر قدر من الإنتاجية واستخدام هذه القدرة.
• العقل والعواطف: هذه العناصر بشكل عام لا يمكن السيطرة عليها. هذه هي ببساطة ما يجلبه البشر العاملون في الشركة معهم كل يوم. إنها ليست استراتيجية على الإطلاق، ولا تعرف أبدًا متى قد تظهر المشكلات. يجب أن يكون قادة الشركة قادرين على تحديد أي أوجه قصور في الفريق إذا كانوا يريدون تحقيق ربح لنموهم واستثماراتهم وتوزيعاتهم. تعد إدارة القدرة والتنبؤ بها استراتيجيًا هو المفتاح لتحويل المبلغ الصحيح من الإيرادات إلى ربح فعال.
• إدارة المشروع: هذه هي إدارة نطاق خدماتك، وتعيين العمل لأعضاء الفريق، وإدارة منتجات البرامج ذات الصلة التي تتواجد فيها هذه الإدارة. إدارة المشروع هي أساس الخدمة وهي كيف يعرف صاحب الشركة العمل الذي يتدفق من خلال شركته وما يتم إدارته بشكل صحيح.
هذه نظرة عامة عالية المستوى لرحلة إدارة العميل، ونأمل أن تساعدك في هذا الموضوع. إدارة العميل هي مسألة مهمة في أي شركة. بدون رؤية قوية حول ما يعنيه هذا، سيواجه كل من مالكي الشركات والعملاء صعوبات.
التدريب في مجال المحاسبة هو خطوة حاسمة نحو بناء مستقبل ناجح ومهني. إذا كنت ترغب في تحقيق النجاح في هذا المجال، فإليك بعض خطوات مهمة يمكنك اتباعها لتحقيق أهدافك كمحاسب متميز
هدفت هذه الدراسة إلى التعرف على نظام التكاليف المبنية على أساس الأنشطة، من حيث التعريف الشامل لهذا النوع من أنظمة إدارة التكلفة Management Tools، وخطوات تطبيقه
تهدف هذه الدراسة للتعرف على العوامل التي تؤخذ بالاعتبار من قبل إدارات المصارف العاملة في قطاع غزة عند تسعير الخدمات المصرفية
سجل الدخول لتتمكن من التعليق
في المحاسبين العرب، نتجاوز الأرقام لتقديم آخر الأخبار والتحليلات والمواد العلمية وفرص العمل للمحاسبين في الوطن العربي، وتعزيز مجتمع مستنير ومشارك في قطاع المحاسبة والمراجعة والضرائب.
