حتى أفضل المحاسبين والمستشارين يمكن أن يضيعوا في الأرقام، والتي من الواضح أنها لا تعني أي شيء إذا كان العميل لا يفهمها. سواء كنت تتحدث إلى شخص واحد أو إلى مجلس إدارة، فأنت تريد بث الحياة في حقائقك وأرقامك.
لكن أولاً، لماذا؟
إنه سؤال بسيط ولكنه ثقيل أيضًا. لا يزال هناك محاسبون لا يشعرون بالحاجة إلى أن يكونوا متصلين فعالين، صدقوا أو لا تصدقوا. لكن التكنولوجيا استطاعت نوعًا ما اللحاق بكل ما يتعلق بالأرقام. اليوم، لم نعد بحاجة إلى أن نكون الأفضل في إدخال الأرقام أو رسمها، نحن بحاجة إلى أن نكون أفضل في التواصل.
قال بيتر مارغريتس، المحاسب العرضي: "معظم المحاسبين لا يدركون أنهم يتحدثون لغة أجنبية وأن اللغة الأجنبية هي المحاسبة. ويستغرق إتقان تلك اللغة الأجنبية وقتًا طويلاً ".
لا عجب أن الأشخاص الآخرين لا يجدون البيانات مثيرة مثلنا!
ابق الأمور بسيطة
يمكن للمحاسبين أن يعلقوا في المصطلحات الفنية الخاصة بهم بسهولة لأنه المكان الذي نعيش فيه كل يوم. نحن نتحدث مع فريقنا وقد فهموا الأمر. لذلك فمن السهل أن ننسى أن أصحاب الأعمال لدينا يمكن أن يشبهوا الغزلان في المصابيح الأمامية. علينا أن نجعلها أبسط.
"نحن كمحاسبين ... نحب أن نقدم لهم كل ما نعتقد أنهم يريدونه ثم المزيد. وقال مارغريتيس "أتحدى المحاسبين أن يفكروا مثل لينكولن.
هل تتذكر كيف كان عنوان جيتيسبيرغ (خطاب ألقاه أبراهام لينكولن رئيس الولايات المتحدة، ويعد أحد أكثر الخطابات شهرة في التاريخ الأمريكي. وقد ألقاها الرئيس لينكولن أثناء الحرب الأهلية الأمريكية، في ظهر يوم الثلاثاء، التاسع عشر من نوفمبر عام 1863، عند تدشين مقبرة الجنود الوطنية في مدينة جيتيسبيرغ، بولاية بنسلفانيا. وكان ذلك بعد مُضي أربعة شهور ونصف على هزيمة جيوش الكونفدرالية الأمريكية على أيدي جيوش الاتحاد في معركة جيتيسبيرغ)لا يُنسى وكان مدته حوالي خمس دقائق فقط؟ وقال مارغريتيس ايضا كان هناك رجل تحدث قبل لينكولن في ذلك اليوم -لمدة ساعتين. لا أحد يتذكر هذا الجزء حقًا.
"ما هي المعلومات التي يحتاجها عميلك؟ اخرج من خلف مكتبك وابحث عن القصة بالأرقام".
الآن، إذا كنت تقول لنفسك، " ليس لدينا القصة الكاملة لأننا نرى فقط القائمة المالية" -هذا صحيح. لذا اقلب المحادثة كما لو كنت تبلغ من العمر ثلاث سنوات. يشارك مارغريتيس الأسئلة النموذجية التالية:
- "لماذا؟"
- "لماذا حدث هذا؟"
- تستطيع اخباري أكثر؟"
- "لماذا تغير هذا الرقم بشكل كبير عن الفترة الماضية؟"
- "ماذا حدث في العمل؟"
ابحث عن القصة وراء الأرقام من خلال تطوير علاقة العميل هذه. سيأتي بمرور الوقت ولكن كن مستعدًا للدفع قليلاً عندما تحتاج إلى ذلك. حتى إذا بدا أن العميل يتخذ موقفًا دفاعيًا بعض الشيء، يقترح مارجريتيس تذكير نفسك بالبحث بشكل أعمق بسبب وجود شيء ما. وهذا النهج أكثر استشاريًا من مجرد تقديم القائمة المالية، وهو المكان الذي نريد أن نتطور فيه كمهنة على أي حال.
كيف أشعر بالراحة؟
لا يعتبر العديد من المحاسبين أنفسهم منفتحين بما يكفي ليكونوا مرتاحين لطرح جميع أنواع الأسئلة على عملائهم. قال مارجريتيس إن كيفية الشعور بالراحة عند إجراء هذه الأنواع من المحادثات تبدأ بالخروج من منطقة الراحة هذه. ابدأ في قبول الفشل، لأنك على الأرجح ستقول شيئًا خاطئًا في مرحلة ما.
قال "فرط في الاستعداد. وعندما ندخل إلى غرفة، نتخلص من هذا النص بعيدًا ونخرج عن النص لأننا نحاول التواصل مع الجمهور وإجراء هذه المحادثة."
لقد شبهه بالكوميديا المحسّنة، لكن هذا يستغرق وقتًا وممارسة وجهدًا. لا تثبط عزيمتك.
دعونا نجري تلك المحادثة الآن
الآن بعد أن أصبحت مستعدًا أكثر من اللازم، فإنك تهز المحادثة تمامًا مع عميلك. حان الوقت للعودة إلى شركتك وتقديم العرض لزملائك أو مجموعة الشركاء. يخشى الكثير من الناس التحدث أمام الجمهور، ولكن من الضروري الارتقاء داخل الشركة.
قال مارجريتيس إنه يفكر في هذه العروض التقديمية الداخلية التي تواجه الشركة على أنها مجرد محادثة أخرى. لأنه في الحقيقة، كانت المحادثة مع العميل عبارة عن عرض تقديمي، وليس فقط الطريقة التي اعتدنا بها على التفكير في الأمر. اعمل على تطوير وجود العقل لتحرير نفسك، والانفتاح على الأسئلة والرد على المحادثات وأي شيء آخر يُلقى عليك.
قال "لا تنس أن تتنفس". "أعلم أن الأمر يبدو غريبًا نوعًا ما، لكننا نشعر بالذعر. نصبح أنفاس ضحلة ".
ما سيحدث بعد ذلك هو أنك في الأساس تحصر وصول الأكسجين الي عقلك، وهذا يجعلك تتعثر في كلامك. ينصح مارغريتيس أي شخص غير مرتاح في الوقت الحالي بسرد القصص بالأرقام وتقديمها إلى مجموعة أو إلى عميل.
"اختر شيئًا واحدًا في كل مرة لمدة 30 إلى 60 يومًا نريد تحسينه أو البدء في تطوير عادة. ثم ابدأ العمل على واحدة أخرى واستمر في ممارستها كل يوم ".
في الأساس، افعل هذا حتى يصبح هذا الشيء جزءًا لا يتجزأ منك. عملية تضمين العادات الدقيقة في الروتين اليومي تشبه إلى حد كبير هذا.
من المهم جدًا للمحاسبين أن يستمروا في التطور حتى نبقى على صلة بالموضوع في المستقبل. ستكون الأرقام موجودة دائمًا. قد يكون من الصعب العثور على القصص ولكنها أكثر قيمة لعملائنا.
